10 types de prospection immobilière à privilégier en 2022
Obtenir des rendez-vous d’estimation est l’objectif principal de nombreux professionnels de la transaction immobilière. Pour atteindre ce but, il est nécessaire de maîtriser l’art de la prospection. Mais cela ne suffit pas toujours pour réussir. Encore faut-il privilégier les méthodes les plus adaptées à sa propre situation, et donc être en mesure de les identifier en amont. C’est justement ce que l’on vous propose de découvrir dans cet article.
La pige et la prospection téléphonique
Bon nombre de professionnels appréhendent l’étape de la pige immobilière. Pourtant, lorsque celle-ci est bien préparée en amont, elle reste l’un des meilleurs moyens pour obtenir des mandats de vente. Pour réaliser un entretien téléphonique efficace, armez-vous de vos arguments les plus forts et surtout, appréhendez les différentes objections afin d’y répondre facilement.
Cette manière de prospecter présente pourtant certains inconvénients. Évidemment, il s’agit d’une activité chronophage, il faut donc être patient et être prêt à essuyer de nombreux refus. Votre cible recevant énormément d’appels commerciaux, votre principale mission est de vous démarquer. À savoir que le SMS marketing peut aussi être utilisé comme outil de pige.
Le bon vieux porte-à-porte
Le traditionnel « porte-à-porte » est le procédé optimal pour rappeler aux habitants d’un quartier que vous exercez sur ce secteur. En plus d’accroître votre notoriété sur une zone maîtrisée, c’est aussi un excellent moyen pour établir un contact humain, donc de confiance, dès le début de la relation.
Cependant, la prospection effectuée directement sur le terrain prend beaucoup de temps. Attention aussi à ne pas être trop intrusifs dans votre approche. En effet, cela risquerait de provoquer l’effet inverse de celui escompté. Enfin, rappelons que cette activité est davantage agréable et efficace au printemps, en particulier si vous opérez sur une zone constituée de maisons. Il convient donc de la combiner avec d’autres méthodes.
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La création et la distribution de flyers
La production de prospectus commerciaux est également un bon moyen de promouvoir vos services. Nous vous conseillons d’y faire figurer un QR Code redirigeant vers la page estimation de votre site, ou vers votre réseau social principal. Vous pouvez d’ailleurs créer facilement vos flyers à l’aide d’outils en ligne comme Canva par exemple.
Concernant la distribution, vos documents peuvent être :
- Remis en main propre lors du porte-à-porte, afin de laisser une trace de votre visite.
- Déposés en boîtes aux lettres, pour cibler précisément les habitants d’une zone.
- Mis en avant dans des commerces de proximité (boulangeries, épiceries, etc.)
Malheureusement, ce type de prospection ne permet pas de mesurer précisément le retour sur investissement (contrairement à d’autres que nous mentionnerons ensuite). Souvent réalisée en parallèle de la prospection terrain, c’est une méthode assez chronophage et limitée aux boîtes aux lettres qui ne disposent pas de l’autocollant « Stop pub ». De plus, elle est plutôt à éviter si votre agence (ou réseau) prône l’éco-responsabilité.
Rien n’est plus important que la génération de leads.
Gary W. Keller, fondateur de Keller Williams.
L’envoi de mails à vos listes de contacts
L’envoi d’Emailing reste un levier incontournable pour les professionnels de l’immobilier. En effet, ce support de prospection permet d’y intégrer directement des liens vers votre site web, et notamment vos pages de conversion (ex : page Estimation). Cela permet donc de multiplier vos chances de transformer vos prospects en clients.
Cette technique de prospection demande cependant certaines compétences en marketing afin qu’elle soit vraiment efficace. Cela suppose aussi d’avoir une liste d’adresses mails pertinentes, constituée par vos soins lors de vos précédents démarchages ou via votre site web (formulaires).
L’édition et la diffusion d’un magazine
L’édition d’un magazine permet de présenter votre agence et ses prestations de manière plus détaillée que sur un flyer par exemple. Vous pouvez y présenter vos annonces de biens, votre équipe pour l’humaniser, mais aussi l’intégralité de vos prestations. C’est un excellent moyen de crédibiliser votre marque.
L’impression de magazines étant plus onéreuse encore que les flyers, nous vous conseillons de cibler avec soin les boîtes aux lettres dans lesquelles les déposer. Favorisez ainsi la qualité de votre ciblage à la quantité. Concernant le rythme de diffusion, privilégiez une périodicité saisonnière ou annuelle.
La prospection directe via ses profils sociaux
Encore rarement utilisée par les professionnels de l’immobilier, cette technique consiste à adapter sa prospection terrain au monde des réseaux sociaux. Vous pouvez effectivement faire levier sur votre communauté Facebook et votre capital sympathie, afin de diffuser vos messages directement dans les messages privés de vos prospects.
Évidemment, ce procédé sera plus facile à mettre en œuvre si vous disposez déjà d’une certaine affinité avec les réseaux. Il vous faudra aussi être patient car ce travail vous demandera du temps. Attention également aux risques de distraction qu’offrent ces plateformes, qui pourraient compromettre l’efficacité de votre stratégie.
La diffusion de publicité via sa page Facebook
Utiliser votre page Facebook afin de récolter des demandes d’estimation est également possible, à condition d’y allouer un budget publicitaire. En plus de fédérer une vraie communauté autour de votre marque et de développer votre notoriété, ce canal de communication permet de toucher assez précisément se cible prioritaire (les propriétaires souhaitant vendre prochainement par exemple).
Cette méthode demande cependant de véritables compétences afin de créer des publicités efficaces. De plus, un certain budget de départ doit être prévu. Il varie en fonction de plusieurs facteurs (taille de l’audience, zone ciblée, etc.). À savoir que, cette plateforme pub étant de plus en plus prisée par les entreprises, les coûts par clic augmentent d’année en année.
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L’achat de mots-clés sur Google
L’achat de mots-clés sur les moteurs de recherche (ex : vendre ma maison) est une méthode de prospection bien différente de celles citées précédemment. Celle-ci permet d’afficher un message précis, répondant au besoin d’un propriétaire au moment-même où il en formule sa demande sur Google. Cette technique s’avère hautement efficace lorsque les critères de ciblage proposés par Google Ads sont maîtrisés : géographique, démographique, choix des mots-clés, etc.
Évidemment, à l’instar de la publicité sur Facebook, il est primordial d’être formé à l’outil et de connaître ses spécificités pour obtenir un retour sur investissement satisfaisant. Cela suppose d’y consacrer du temps. Vous pouvez également confier cette mission à des professionnels spécialisés en webmarketing immobilier, ce qui vous permet de concentrer vos efforts sur votre cœur de métier.
Les bandeaux de pub dédiés à l’estimation
Ces bandeaux de pub également appelés « bannières display » représentent en quelques sortes les flyers immobiliers 2.0. Ils permettent de répéter massivement vos messages pour un coût par vue imbattable (contrairement à l’impression papier plus coûteuse). Ici aussi, les méthodes de ciblage sont précises et atteingnent les propriétaires d’une zone bien spécifique.
Attention, le déploiement de ce type de campagnes sous-entend cependant l’existence d’un site web performant et générateur de contacts. En effet, vos pages de destination doivent disposer de plusieurs éléments pour espérer de belles performances : des preuves de votre professionnalisme, vos valeurs ajoutées, de jolies photos marketing, un formulaire ergonomique, etc.
configurées via Google Ads
La diffusion de spots prospectifs sur YouTube
À l’ère de la vidéo, la publicité sur YouTube présente de nombreux atouts. Tout d’abord, elle vous permet d’y diffuser un message plus complet et attrayant que sur une simple bannière display. Ensuite, vous profitez aussi des différents ciblages avancés offerts par la plateforme (âges, codes postaux, exclusion des locataires). Cette dernière permet également d’ajouter un bouton d’appel à l’action à vos spots publicitaires, qui dirigera les internautes vers votre page Estimation.
À l’instar des bandeaux de pub, cette technique de prospection suppose des pages de destination de grande qualité. Aussi, comme pour les méthodes évoquées précédemment, il est nécessaire de savoir maîtriser l’outil ainsi que ses possibilités d’optimisation afin de générer un maximum de contacts qualifiés. Il est donc parfois préférable de confier cette partie à un expert en la matière.
