Comment réussir sa prospection terrain
La prospection immobilière est une étape incontournable du métier d’agent immobilier. Il s’agit de chercher des propriétaires souhaitant vendre une habitation, un parking ou un local. Cela permet de disposer d’un portefeuille de biens à présenter aux potentiels acquéreurs. Voici un tour d’horizon des différentes techniques de prospection.
Privilégiez vos réseaux et contacts
Vos amis et votre famille sont un moyen très efficace pour vous aider à décrocher des mandats. En effet, ils connaissent peut-être un proche souhaitant vendre un bien immobilier. C’est la technique de prospection la plus évidente. Aussi, un ancien client pourra promouvoir votre activité et voudra peut-être que vous revendiez son bien par la suite. Surtout s’il a apprécié votre prestation.
Créer un réseau de contacts locaux améliorera votre notoriété et votre connaissance du quartier. En sympathisant avec les gardiens d’immeubles et les commerçants, vous maximiserez vos chances d’obtenir des informations sur un bien prochainement disponible à la vente. Il est donc pertinent de leur proposer une contrepartie dans le cas où vous concluez une vente grâce à eux.
De même, construire un bon réseau professionnel (diagnostiqueurs, décorateurs, photographes, etc.) peut vous permettre d’obtenir de nouveaux mandats. Ainsi, si vous faites régulièrement appel à leurs services, ils seront plus à même de vous aider. Soit en vous recommandant auprès de leurs clients, soit en vous transmettant des informations sur un bien à vendre.
Réussir sa prospection téléphonique immobilière
Si vos réseaux de contacts sont épuisés, vous devrez démarcher les personnes proposant des biens intéressants. La pige immobilière consiste à rechercher des informations sur les biens en vente sur internet. L’objectif est de contacter le client, puis d’obtenir un rendez-vous pour lui faire signer un mandat. Dans ce cas, vous savez à l’avance ce que souhaite vendre le prospect. Il sera donc plutôt ouvert à la discussion.
Pour convaincre par téléphone, vous devez prendre plusieurs dispositions de base. Préparez un scénario et un argumentaire de vente afin d’être à l’aise face à votre interlocuteur. Le plus important est de rester naturel lorsque vous êtes au téléphone. Ne récitez pas votre texte, mais construisez au fur et à mesure une liste d’objections afin de les traiter efficacement. C’est comme cela que vous gagnerez en expérience et rentrerez davantage de mandats. Enfin un dernier conseil pour ce paragraphe, ne faites pas n’importe quoi en démarchant les particuliers, ils ont tendance à être de plus nombreux à opter pour le Bloctel.
Une autre option : utilisez la prospection par SMS. Cette méthode consiste à envoyer un texto au prospect, puis de le rappeler plus tard. Correctement utilisée, elle est parfois plus efficace que la prospection téléphonique classique. Notamment si vous adressez des messages percutants et différents de ceux de vos confrères. Cependant, l’envoi de SMS à froid est à manier avec précaution depuis la mise en place du RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données).
Préparez la prospection terrain
La première technique est celle du porte-à-porte. Elle est utile afin de demander des informations auprès du voisinage et savoir s’il y a un bien immobilier à vendre à proximité. Préparez soigneusement votre argumentaire, pour adapter votre discours et répondre facilement aux attentes de vos prospects. Cependant, ne vous attendez pas à recevoir un accueil systématiquement chaleureux.
Utiliser le boîtage pour distribuer des flyers est une alternative pertinente. À travers ce support, vous pouvez soit envoyer des propositions d’estimation gratuite ou alors, mettre en avant les derniers biens vendus dans ce quartier. Pour plus d’efficacité, segmentez votre zone de chalandise en différents îlots (technique de l’îlotage). Pensez également à soigner vos visuels et à espacer vos campagnes de boîtage d’au moins deux semaines.
Cherchez à renforcer votre réseau en tissant des liens avec les commerçants. Tentez de sympathiser avec eux pour obtenir des informations sur d’éventuels prospects. Aussi, proposez-leur également de disposer des affiches et des flyers dans leurs locaux. Enfin, pourquoi ne pas créer le magazine de votre agence puis les déposer dans les salles d’attente des médecins, dentistes et notaires afin d’encore accroître votre visibilité ?
Faites venir les prospects vers vous
Les supports de communication physiques sont très importants pour attirer de nouveaux mandats. Par exemple, les panneaux immobiliers développent la notoriété en mettant en avant les biens vendus par l’agence. En parallèle, nous recommandons de faire floquer vos véhicules. C’est un excellent moyen de valoriser et d’améliorer la visibilité de votre marque.
De plus, aménager convenablement votre vitrine vous permettra d’attirer de nouveaux prospects. Par exemple, vous pouvez utiliser un écran-vitrine afin de vous démarquer de la concurrence. En affichant vos principaux arguments de vente aux propriétaires, vous inciterez les passants à entrer dans votre agence. De plus, être présent à travers des locaux physiques rassure les consommateurs et apporte de la personnalité à la marque.
Cependant, dans certains cas, prospecter sur le web est plus efficace que de démarcher sur le terrain. Disposer d’un site est une excellente opportunité de développer votre notoriété et de générer plus de mandats. Pour bien communiquer sur internet, vous devrez créer régulièrement des contenus. S’ils sont de qualité, vous serez reconnu et pourrez facilement transformer les internautes en prospects. Enfin, la publicité en ligne, principalement grâce à Google Ads, vous apportera une visibilité importante. Elle consolidera votre réputation au niveau local et vous permettra d’obtenir rapidement de nouveaux mandats.
Quelques erreurs à éviter
Vous le savez bien, la prospection n’est pas un exercice facile. Les erreurs sont nombreuses et doivent être évitées autant que possible. Voici les plus importantes :
- Mal préparer son argumentation.
- Éviter la prospection terrain.
- Délaisser les réseaux sociaux.
- Négliger le contact avec ses confrères.
- Bâcler la rédaction des fiches de biens.
- Craindre de dépenser en publicité en ligne.
Pour plus d’informations, reportez-vous à notre article (complet) sur le sujet.
En conclusion
La prospection immobilière est d’autant plus efficace lorsqu’elle combine à la fois, la communication sur internet et des actions sur le terrain. Pour mesurer vos performances, comptabilisez régulièrement le nombre de prospects rencontrés et ceux qui vous ont signé un mandat. Puis, comparez ces données avec vos précédents résultats. Cette méthode est très pertinente afin de mesurer votre progression sur le long terme. Enfin, si vos résultats sont moins bons que d’habitude, alors essayez de nouvelles approches. Cet article vous a plu ? N’hésitez pas à consulter nos autres productions.
